Toutes les mêmes…

Demandez à un banquier privé en quoi sa banque se distingue de ses concurrentes et vous obtiendrez probablement la réponse suivante: « C’est simple, chez nous, nous prenons vraiment le temps de bien comprendre les besoins de nos clients. Cela nous permet d’effectuer une gestion véritablement personnalisée, blabla blablabla.. » ou quelque chose dans ce style.

Bien sûr, c’est sans doute vrai (la plupart du temps en tout cas!), mais le problème n’est pas là… Le problème, c’est que tout le monde dit la même chose.  « Personnalisation« , « innovation« , « indépendance« , « compétence« , « service« , « solidité » ou encore « performance » (quoique moins souvent pour ce dernier…) sont des mots qui ont perdu leur sens à force d’être répétés dans toutes les plaquettes, brochures, présentations ou sites web.

Or, le marché du private banking se caractérise par un net excès d’offre et les clients potentiels sont tous sur-sollicités. Pour se développer, les banques privées doivent donc se profiler de manière bien plus claire, d’autant plus que le marché connaît un profond bouleversement, avec la disparition prochaine du secret bancaire.

La solution est donc dans la différenciation: il vaut mieux être le baobab orange qui cache la forêt de sapins identiques!

Se différencier, plus facile à dire qu’à faire

Se différencier, c’est faire des sacrifices… C’est aller contre la tendance naturelle de prétendre être tout pour tout le monde afin de maximiser sa clientèle potentielle. En effet, la différenciation, c’est d’abord choisir un trait de caractère, une qualité qui sera ensuite mise en avant avec constance.

C’est difficile, parce qu’il faut choisir… Et choisir, c’est prendre un risque. Celui de plaire à une partie de son public, mais de déplaire à l’autre. Et cà, les dirigeants n’aiment pas trop.